Принципы против эмоций

В сделках купли-продажи бизнеса интересы сторон зачастую противоположны. Продавцы отстаивают уникальность своих компаний и завышают их стоимость, невзирая на обоснованную рыночную цену. Между тем покупатели уверены, что любую заявленную сумму нужно сбивать еще до ознакомления с объектом.

В глубине души любой собственник таит надежду получить когда-нибудь за свой бизнес цену, именуемую «пределом мечтаний продавца» (SDP, the sellers dream price). Конечно, все зависит от нюансов. Одним предпринимателям может потребоваться вернуть вложенные в бизнес деньги. Другим — расплатиться по обязательствам. Однако в большинстве случаев «цена мечты» лишена какого бы то ни было экономического обоснования, если только не считать таковым мнения третьих лиц и непроверенную информацию о сделках с аналогичными объектами. При этом предприниматель обычно полагает, что его бизнес — родное дитя, в которое кроме денежных средств вложены изрядные физические и моральные силы, нередко в ущерб семье и собственному здоровью. Вот почему продавец рассчитывает на солидную премию, способную компенсировать ему потраченные годы.

В последнее время участились случаи отказа владельцев компаний от оценки бизнеса в рамках предпродажной подготовки. Вызвано это как экономией средств (качественная оценка стоит денег), так и полной уверенностью в правоте своих предубеждений. А ведь инвесторы, анализируя компанию, руководствуются исключительно экономическими соображениями. И уж точно не готовы платить за малый бизнес цену, равную 15–20 годовым (докризисным!) прибылям.

На мой взгляд, в ходе оценки бизнеса следует исходить из понимания, что минимальная цена продажи компании не может быть ниже ликвидационной стоимости ее активов. А если продается успешно работающее предприятие, необходимо рассчитывать именно рыночную, а не инвестиционную стоимость.

Инвестиционная стоимость чаще всего фигурирует в сделках M&A и private equity. Подразумевается, что для стратегического инвестора не всегда важны текущие финансовые показатели компании; значительную роль в процессе принятия решения играют перспективы. Покупатель может и переплатить за привлекательный актив. Однако надо понимать, что инвестиционная цена привязана к одному конкретному стратегическому инвестору и формируется именно им, а не владельцем объекта инвестирования!

В этой связи есть смысл напомнить о двух принципах оценки, которые представляются мне наиболее важными.

Первый связан с тем, что действующее предприятие выполняет роль товара на рынке купли-продажи бизнеса, а товар должен обладать основным свойством — полезностью для его владельца. Исходя из принципа полезности, при оценке компании главным фактором оказывается способность генерировать доход. Чем выше уровень приносимого дохода от среднерыночных значений — тем дороже компания.

Второй принцип конкретизирует свойство полезности: компания должна быть способна приносить доход в среднесрочной перспективе (3–5 лет) без дополнительных вложений. Да, новый владелец может инвестировать в бизнес капитал и добиться лучших результатов. Но нельзя требовать с него оплаты такой возможности при покупке. В этом отличие действующих бизнесов от объектов недвижимости, оцениваемых по принципу наиболее эффективного использования.

Предметом отдельной гордости для многих предпринимателей являются нематериальные активы — брэнд, авторские права, патенты и лицензии, неформальные связи... Однако так называемый «гудвилл» может иметь стоимость только в том случае, если наличие нематериальных активов позволяет получать избыточную прибыль по сравнению с конкурентами. Например, при условии, что охраняемые авторским правом технологии и ноу-хау позволяют экономить на издержках, а известность и репутация брэнда — продавать товар значительно дороже, чем остальные производители.

Увы, среди отечественных производителей ценностью гудвилла могут похвастать немногие. А нежелание предпринимателей критически оценить «предел мечтаний» нередко приводит к срыву сделок, что тормозит развитие рынка купли-продажи действующих предприятий в стране.