Молодой или опытный — кто полезнее для компании

30-09-2009
Я руковожу одним из департаментов крупной торговой компании. Уже несколько недель пытаюсь закрыть вакансию руководителя отдела продаж. На выбор есть две кандидатуры: молодой паренек, только окончивший вуз, и матерый продажник. 

Претендентов было много, но после предварительного отбора у нас остались два кандидата на эту должность. Первый в продажах уже семь лет, до этого работал в одной из торговых сетей Москвы. Но несмотря на его многолетний опыт и прекрасные рекомендации, я понял, что он будет просто исполнителем — ничего принципиально нового он предложить не смог, да и вообще взгляд на профессию у негокакой-то зашоренный, что ли. Второй претендент год назад окончил институт, зато образование получал в престижном вузе и пришел с массой новых идей и предложений. Сейчас я в замешательстве — не знаю, что же выбрать: опыт или новые знания.

Андрей Р., Санкт-Петербург

«В крупной компании место опытным»

Руслан Ильясов, директор по персоналу компании «Эльдорадо»:

— Для каждой должности существует определенный набор компетенций. Исходя из этого набора работодатель и должен решать, какие качества приоритетны для сотрудника. Необходимо определиться, какие функции вы считаете основными, а затем проверить каждого кандидата на соответствие этим функциям. Способов проверки множество: структурированное интервью, тестирование, центр оценки.

Я бы вряд ли назначил на ответственную руководящую должность человека, у которого совершенно нет опыта ни в продажах, ни в управлении, даже если он имеет хорошее образование. В такой ситуации многое зависит от размера бизнеса. Для небольшой организации отсутствие практики не столь принципиально, как для крупных и масш-табныхкомпаний. Разумеется, сотруднику такой компании потребуется большой опыт, поскольку очень велик уровень личной ответственности.

«Опытного — в руководители, выпускника — «на вырост» 

Вероника Ярных, гендиректор Центра управленческих компетенций:

— Прежде всего руководителю стоит самому понять, какие конкретно цели он ставит перед отделом продаж.

Если нужно удержать объем продаж и зафиксировать существующий статус-кво, вполне возможно, что в данном случае работник с опытом будет более подходящим.

Если же в условиях нестабильного рынка необходимы внутренние изменения (технологии, работы с клиентами и так далее), тогда, возможно, сотрудник с новыми знаниями будет предпочтительнее. Но нужно отдавать себе отчет в том, что выпускник вуза может не иметь опыта работы в компании, а значит, есть опасность, что идеи не будут воплощены в жизнь.

Я бы порекомендовала наз-начить руководителем отдела сотрудника с опытом, а в заместители, «на вырост», предложила бы выпускника.

При этом есть смысл необходимые изменения объявить в виде проекта внутри компании, когда работу в отделе продаж будет курировать сам директор. Проект всегда имеет временные и ресурсные рамки, что позволит избежать несамостоятельности в принятии решений. Такое кураторство со стороны директора позволит контролировать ситуацию, чтобы идеи и предложения не потерялись.

Источник: www.trud.ru



Версия для печати
Назад, к обзору всех новостей на сайте